Personne ne s'attendait au confinement, mais une chose est sûre : elle a changé le monde du travail. Le télétravail est de plus en plus populaire, mais convient-il à tous les emplois et à toutes les situations ? Si vous travaillez dans la vente, il existe une croyance commune selon laquelle si vous êtes physiquement présent, vous pouvez vendre. Le contact physique sacré se fait par divers canaux à distance - courriels, appels téléphoniques, messages. Dans un secteur où le langage corporel, le ton de la voix et la discussion de la réaction de l'autre sont importants, voir le visage de l'autre semble essentiel. Cependant, tous les promoteurs en France n'ont pas cessé leurs activités entre le 17 mars et le 11 mai 2020. Ceux qui sont encore actifs obtiennent souvent des résultats satisfaisants grâce à la vente par correspondance obligatoire !
Vente à distance : équipement et organisation au plus haut niveau
Sans parler des signaux négatifs que cela envoie aux acheteurs potentiels lorsqu'un ordinateur fonctionne lentement ou qu'un appareil photo ne fonctionne pas. Il est particulièrement recommandé d'effectuer les tests techniques avec des collègues. Pour un cycle de vente réussi, vous devez :
- Une bonne connexion à l'Internet
- Un ordinateur avec de la mémoire, un microphone et une webcam fonctionnelle.
- Assurez-vous que tous les outils utilisés pendant le cycle sont facilement accessibles.
- Les téléphones professionnels doivent être chargés et prêts à être utilisés immédiatement.
Quelques outils utiles :
- Google Suite, y compris Google Docs et Google Slides.
- Google Hangouts, Zoom ou Skype pour les vidéoconférences.
- Concord, Universign, YouSign, Docusign. Les devis et les contrats peuvent être signés en ligne.
Encore une fois, ils devraient être mieux organisés qu'en personne.
Expliquez la structure, le sujet et l'ordre du jour de la réunion point par point et respectez toujours l'heure de la réunion. Laissez le client parler, prenez des notes, répétez délibérément les points importants et maintenez le dialogue. Organiser le cycle de vente et établir une relation avec le client. Il est important d'établir un calendrier des appels et des envois, et de s'y tenir.
Comment la réservation en ligne renforce-t-elle la confiance ?
Même après avoir résolu les questions techniques et organisationnelles, la vente est un processus relationnel et l'un des défis consiste à établir la confiance avec les clients potentiels. Oui, vous avez besoin de ce que vous offrez. Oui, vous devez vous adapter à leurs besoins. Oui, vous êtes disponible, attentif et rapide à répondre. En ce qui concerne le cycle de vente, la phase de prospection reste la même. Dans les deux cas, la plupart des demandes de renseignements se font par courriel ou par téléphone.
Certaines bonnes pratiques s'appliquent à la phase de lancement du produit ou du service et à la phase de suivi et de clôture. Exprimez vos émotions de manière à ce qu'elles puissent être entendues par la caméra. Même si vous souriez rarement, essayez de sourire davantage pendant une vidéoconférence qu'en personne. Faites bon usage des expressions faciales. Écoutez avant de parler : il peut être difficile de maintenir son attention devant un ordinateur. Il est donc important de maintenir leur attention en les écoutant attentivement et en les laissant parler. L'inconvénient des vendeurs est qu'ils livrent de longs monologues. Au lieu de cela, arrêtez-vous à une certaine distance pour montrer ce que votre corps dit et laissez-le s'exprimer. Au lieu de prononcer un discours préparé, partez de leurs besoins. Ensuite, communiquez le message. Observez et adaptez. Vous devez être doublement vigilant pour ne pas ignorer la présence de l'autre personne. Par exemple, si l'interlocuteur perd son attention, reconnaissez-le et changez votre façon de parler ou recommencez. Si l'autre personne tient la caméra, il y a une pression sociale pour faire de même, alors commencez par vous préparer et donner le bon exemple. Même s'ils ne lâchent pas vraiment prise, ils peuvent voir l'expression sur votre visage.
Quels sont les avantages de la télévente ?
Voici des points positifs dans la télévente, mais aussi des obstacles à surmonter :
- En ayant un contact plus étroit avec la personne à qui vous vendez, vous pouvez en apprendre encore plus sur ses besoins que si vous la rencontriez en personne.
- De plus, la réunion a lieu dans un lieu neutre plutôt que dans les locaux du client.
- Vous pouvez savoir plus rapidement si le client vous fait perdre du temps en ne posant pas de questions, en ne prêtant pas attention, en ne répondant pas aux demandes, etc. et vous pouvez passer à autre chose plus rapidement, car vous ne perdez pas de temps dans les réunions en face-à-face. C'est plus efficace.
