Un vrai discours stratégique du vendeur : l’argumentaire de vente ou sales pitch regroupe les arguments essentiels afin de convaincre les clients et les prospects à consommer votre produit ou service. Il s’apparente à une boîte à arguments ou une boîte à outils à délivrer aux prospects. Il permet de devancer les objections et d’y répondre, tout en donnant au client ou au prospect toutes les clés pour le persuader que votre service ou produit lui correspond. Mais comment construire un argumentaire de vente efficace ? Voici quelques techniques qui vous aideront à faire la différence.
Cerner les besoins du client et identifier les caractéristiques de l’offre
Au moment de la phase de découverte, il convient d’identifier les besoins de votre client ou prospect. C’est une étape essentielle qui doit précéder la phase d’élaboration d’un argumentaire de vente. En effet, elle vous aide à cerner les problématiques de vos prospects, trouver une solution adaptée, et comprendre ses motivations d’achats.
En même temps, une parfaite connaissance des caractéristiques du produit ou service est requise. À commencer par les caractéristiques commerciales comme le prix, le délai de livraison, la garantie et le service après-vente ; passant par les caractéristiques techniques telles que la fabrication, le fonctionnement et la performance du produit ; sans oublier les caractéristiques de l’entreprise (valeur, notoriété, taille).
Mettre en avant les avantages
La mise en évidence des avantages procurés par votre offre constitue également une phase importante pour créer un bon argumentaire de vente. En quoi votre produit ou service peut-il résoudre la problématique de votre prospect ? Il faudra donc insister sur les points forts de l’offre afin de capter l’attention de votre cible. D’ailleurs, n’oubliez pas de faire un rappel sur l’objectif de l’entretien commercial en cours en présentant la caractéristique, l’avantage et le bénéfice liés au produit ou service.
Avoir une bonne connaissance du marché et définir votre USP
Se renseigner davantage sur les produits et services de la concurrence vous permettra d’avoir un meilleur positionnement et de vous démarquer plus facilement. À cet effet, recensez les informations telles que les offres, les prix pratiqués, la relation client et l’approche marketing de vos concurrents.
En outre, sachez que votre Unique Selling Proposition ou USP est un argument clé de vente. C’est une approche stratégique efficace dont l’objectif consiste à proposer une valeur unique à travers un message exclusif, puissant et plein de promesse simple. Cela vous différenciera de vos concurrents à coup sûr.
